27 Mart 2010 Cumartesi

Pazarlama Nedir?

Pazarlama adımımızı attığımız, baktığımız, konuştuğumuz, duyduğumuz ve dokunduğumuz her yerdedir. İnsanlar ve firmalar bilinçli veya bilinçsiz her gün birçok pazarlama aktivitesi yapıyorlar ve bu aktiviteler hayatımızı birçok açıdan etkiliyor. Yaptığımız her şeyde, gittiğimiz her yerde, giydiğimiz kıyafetlerde, tıkladığımız web sitelerinde, izlediğimiz dizilerde, gördüğümüz pano ve afişlerde pazarlama var.  Pazarlama insana dairdir. İnsanları anlamayla, onların ihtiyaçlarına cevap verebilmeyle ilgilidir. Daha sonrasında da bunu onların ödemeye razı oldukları ve size makul bir kâr sağlayacak bir fiyattan vermeye çalışmaya dairdir. İyi bir pazarlamacı olabilmek için ürününüze gerçekten güvenmeniz gerekir. Eğer hiç kimsenin ihtiyacını karşılamayan, kimsenin kullanmak istemeyeceği bir ürün üretirseniz ne kadar kuvvetli pazarlama taktikleri kullansanız da o ürünü başarılı kılamaz, satamazsınız. Hatta ürününüzün yok olup gitmesine yardımcı olursunuz. Reklamcılıkta bir deyiş vardır: Eğer ürün zayıfsa, iyi reklam onun daha hızlı yok olmasına neden olur. Ne kadar çok insan onu kullanmaya ikna edilirse, o kadar çok insan onu sevmediğini anlayacaktır. İşte bu yüzdendir ki birçok pazarlama aktivitesi hüsranla sonuçlanır.

Çoğu kişinin karıştırdığı bir şey vardır, pazarlama var olan bir ürünü satmak için gösterilen bir çaba değildir. Eğer şirketiniz pazarlamaya bu gözle bakıyorsa kaybetmeye mahkûmdur. Çünkü pazarlama satış değildir. Pazarlama hedef müşterilerinizi seçmeye ve onların ihtiyaçlarını karşılayacak ürün ve hizmetler üretip konumlandırmaya dairdir. Yani pazarlama sanılanın aksine ürün üretildikten sonra değil, ürün üretilmeden çok önce başlar. Kime satış yapmak istediğinizi ve onların hangi ihtiyaçlarına yönelik bir ürün üreteceğinizi bilmeden yola çıkamazsınız. Pazarlamanın en temel kuralı budur, müşterilerinizi anlamak zorundasınız. Eğer müşterilerinizin neyi istediğini bildiğini düşünüyorsanız, bir kez daha kararlarınızı gözden geçirmelisiniz. Çünkü birçok pazarlama aktivitesi müşterilerinin neyi istediğini bildiğini zanneden ancak gerçekte bilmeyen yöneticiler yüzünden başarısızlığa uğramıştır.

Pazarlamada amaç ürününüzü satmak değil, ürününüzün satılmasını sağlamaktır. Bütün pazarlama faaliyetleri talep yaratmak içindir. Eğer müşterilerinizi iyi anlar ve onların tam istedikleri ürünü ya da hizmeti verirseniz satış için ayrıca bir çabaya ihtiyacınız olmayacaktır. Siz stratejinizi belirler ve uygulamaya koyarsınız. Eğer aldığınız kararlar doğruysa ve uygulamada herhangi bir hatanız yoksa tek yapmanız gereken, talebi karşılayabilmek için ürün ve hizmetlerinizi müşterileriniz için ulaşılabilir kılmaktır.

Pazarlama sanılanın aksine reklam, promosyon, tanıtım, ambalajdan ibaret değildir. Hala birçok şirket pazarlamayı bunlardan ibaret görmektedir ancak pazarlamada stratejiler ve bu stratejileri hayata geçirmenizi sağlayan araç ve uygulamalar vardır. Müşterilerinizi anlama, hedef kitlenizi belirleme, ürününüzü ve hizmetinizi konumlandırma, markanızı oluşturma stratejik kararlardır ve reklamcılık, ambalaj, promosyon, fiyatlandırma, dağıtım gibi taktikler bu stratejilerinizi desteklemek ve müşterilerinize ulaştırmak için vardır.

Pazarlama sadece büyük şirketler için değildir. Hatta küçük işletmelerde önemi çok daha fazladır. Çünkü size benzeyen birçok rakibinizden sıyrılmanızı sağlayacak ve sizi farklılaştıracak şey pazarlamadır. Müşterilerinize başka firmalarda bulamayacağı ürün ve hizmetler sunmak sizi kategorinizde lider yapacaktır. Örneğin mahallenizdeki birçok bakkal birbirine benzer, ancak bir bakkal sizin için özeldir, çünkü sahibi güler yüzlüdür veya bakkal günlük sağlıklı ve taze yiyecekleriyle meşhurdur. Bu tip küçük ayrıntılar aslında pazarlamanın temelidir. Mahallenizdeki bakkal bilinçsizce pazarlama yapıyor olabilir ama eğer sizin hedefiniz daha büyükse stratejik bir pazarlama planına ihtiyacınız var demektir.

Bütün pazarlama stratejileri müşterileri ve potansiyel müşterilerinizi anlamakla ve onların sizin ürün ve hizmetinizi nasıl algılayacaklarını anlamakla başlar.  Müşteriler sizin sattığınız ürün veya hizmet hakkında ne düşündüğünüzle pek ilgilenmezler. Önemli olan onların sizin sattığınızdan ne algıladıklarıdır. Algılanan değer kısaca müşterilerinin sizin ürün ya da hizmetinize ödeyeceği en yüksek değerdir. Pazarlamada verdiğiniz her karar, yaptığınız her şey algılanan değeri etkiler. Pazarlama algılanan değeri yönetmektir. Bunu iyi yapabilmek için de rakiplerinizi takip etmeli, hedef kitlenizi doğru belirlemeli, hizmetlerinizi konumlandırmalı, güçlü markalar oluşturmalı, markanızı yönetmeli, müşterinizi memnun etmeli, fiyat oluşturmalı, reklam geliştirmeli, satış çabalarınızı organize etmeli, dağıtımı düzenlemeli, sonuçları tahmin etmeli, ürününüzü ve hizmetinizi sürekli geliştirmelisiniz. Pazarlama işte budur!

Kaynaklar: 
Marketing Management, Kotler&Keller
Pazarlama 101, Don Sexton

0 yorum:

Yorum Gönder